会议营销何去何从？

添加日期：2011年7月30日 阅读：1426

    经历了十四年的风风雨雨,会议营销,这个中国本土*受争议的营销模式,终于渐行渐远。去年的今天,大家还在为国家对会议营销的严厉监管愤愤不平;今年,却已经有许多企业主动转型,另辟蹊径。
    是什么原因造成了会议营销今天的困境?曾经风光无限、被许多企业视为救命稻草的市场宠儿,为何沦落到了被人遗弃的地步?那些会销圈内的大腕企业,他们为何也无奈地放弃这块领地呢?会议营销,到底该何去何从?
    让我们用理性的思维来细细剖析会议营销的辉煌与迷茫、成功与落寞、往昔与现状,以及今后的走向。
    集体性科普教育成就了会议营销
    在会议营销出现之前,健康行业的销售模式都是单兵作战型。不管是以集团形式操作的国家注册的正规产品,如中华鳖精、太阳神、健力宝、太太口服液、三株口服液、哈慈五行针,还是以个体形式运营的民间偏方、如莆田人、两广人开设的专科门诊里的乙肝新药、性病有效药、抗癌神方,都是通过高密度的广告吸引顾客,然后由业务员或者坐诊**一对一和顾客进行交流、沟通。上个世纪八十年代末九十年代初,老百姓刚从贫困中脱离出来,口袋里有些闲钱、而思想还很淳朴,广告对他们有很大的公信力。那个时候,只要舍得花钱投广告,傻子都能赚钱。据说,莆田人每年年底聚会,鼓动年轻人到全国各地搞专科门诊,没钱可以先赊账,第二年再还。由此可见当时广告炒作的威力。
    健康行业巨大的利润空间吸引许多企业疯狂地投入广告,结果是导致广告费用迅速上窜,而广告的效果却一日不如一日。世纪之交,十来年一轮回。老百姓终于明白了:信啥也不能信广告!很多因循守旧、浪投广告的企业因此破产。在销售额逐日下降的同时,客户资源的充分利用就成为企业关注的焦点。98年,天年等当时处于困顿中的企业,偶尔运用茶话会的模式推销产品,几个业务员面对数倍于自己的顾客,效果出奇的好。茶话会的模式后来演变成大大小小的会议营销,从二三十人的小会到千人大会,无一例外的都是用一个**教育一个会场的人,集体性的科普教育成就了一批会销企业,谁拉来的人多,谁获利*丰厚。
    服务是会议营销成功的关键
    会销企业能取得成功的方法很多,有的企业打高科技牌、有的企业利用名人造势、有的企业靠产品疗效唬人。成功企业的推广方法虽然不尽相同,但是做得好的会销企业,一定是在服务上下了一番狠功夫。
    在会销企业,寂寞的老年人得到了前所未有的尊重。喝茶、吃饭是隔三岔五有;泡脚、按摩、做家务,自己的儿女不愿意干的事,有业务员帮着干;多买了一些货,还可以到全国各地免费旅游。虽然大家都知道羊毛出在羊身上,但是一个愿打,一个愿挨,即使工商干预、媒体诘难、子女愤怒,还是压抑不了老年人的热情。历尽沧桑几十年,老年人比谁都清楚:会议营销,产品没有业务员说得那么神奇,但是钱这东西,生不带来死不带去,用在这些辛苦打拼的年轻人身上,值!
    服务出奇迹。一般般的会销队伍,平均每个员工每个月可以销售1-2万元的产品;训练有素的团队,人均销售额可以达到10万元/月。我们经常看到很多老顾客成了公司的铁杆,乐滋滋地帮助员工转介绍,不求回报。有时候,一个质量好的老顾客一个月能带来几十万元的生意。这就是服务的魔力。
    会议营销的硬伤
    也许会销人从来没有想到:会销因为服务发家致富,*终也因为服务而命运多艰。会议营销操作简单、投入极低、回收成本的时间又比传统渠道快上数倍,致使很多企业趋之如骛。刚开始还是一些小企业介入这个行业,2006年以后,一些大型的保健品、药品企业也来趟这趟浑水。做会销的企业和团队数量以光速的速度发展,而顾客数量却增长缓慢。矛盾很快凸显出来,顾客开始挑剔企业,不是嫌礼品价格贵、就是嫌饭菜不高档,对出门游玩也挑肥拣瘦。企业发慌了,为了讨上帝的欢心,只好忍痛加大服务成本。
    会议营销的另一大硬伤是被授课**牵着鼻子走。十年前,请个**只要一百元,**认真的很,一定帮你讲好课,满堂生辉。现在的**,木头木脑的张嘴就是三五百,口才伶俐的毫无疑问就是上千了。请个**讲一堂课不容易啊,加上差旅费、食宿费和各种补贴,出一趟门得花费好几千元。*可怕的还是**不但讲得不咋的,他还到处讲,上午在甲公司口吐莲花,说甲公司产品天下无双,下午就在同一城市的乙公司讲,夸乙公司产品独步宇内。会销的顾客本来就喜欢走东家串西家,一瞧到这个路路通的**,打死也不下单。
    缺乏起码的良心,是制约会销企业发展的*大硬伤。由私营企业、民间组织和个人为主要构架的会销企业,根本不具备疾病的诊断和治疗的条件。但是,为了推销企业的产品,每家企业都在拼命夸大宣传,把普通的食品说成包治**的良药。更有甚者,为了推销自己的产品,而去恶意攻击医院和药品,放大药品的毒副作用。会销企业的小家子气给自己处处树敌,引起相关部门的鄙视和媒体的围攻,也加速了会销的溃灭。
    前路在何方
    困则生变。在市场上拿着血汗钱打拼的会销人无时无刻都在想着办法创新,冀图改变会销的危境。模式创新,成了会销人每年必谈的话题。
    现场试验、体验销售、服务店营销……这几年会销人尝试了不同的方法和模式,无一例外都是以热闹的姿态登场亮相、以平凡方式消失在营销人的视野之中。究其原因,在于这些模式都需要过分依赖会场销售,换汤不换药。
    会销企业的一些老大,这几年都已逐渐转型。珍奥和中脉把主要精力放在直销上面;而天年这几年更替频繁,也没了当年的风光;中途介入会销的哈药,更是黯然引退。十四年来,上千家企业追逐的会议营销模式,竟然没有一家能达到10亿元/年的销售额,做得做好的企业的年销售业绩也不及当时三株**时的十分之一,不禁令人感叹!
    一些上规模的会销企业,这几年一直试图和现在流行的电子商务和健康管理模式嫁接,但是成效都不大。其中*重要的原因是电子商务和健康管理投入成本过高,回款周期较长,和会销人的理念不合,因此,很多会销企业浅尝辄止,打了退堂鼓。
    以保健产品为主的会议营销,*好的归宿是养生馆营销。养生馆既可让顾客有信任感,又可方便地开展各种知识讲座和卖货会。养生馆建设也很简单,小的团队把它弄干净整洁就可以了,大的团队可以把养生馆分成很多区,供顾客休闲、娱乐、自己选购产品。虽然这两年养生馆也是风雨不断,但是随着人口老龄化的加剧,养老、防老、老年保健必定成为市场的主流,会销人要抓住这个契机,做市场的领跑者。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-30 14:56:48

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